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  展前準(zhǔn)備

要伐好木材又怎能少的了鋒利的斧頭？展會(huì)前的準(zhǔn)備直接關(guān)系著企業(yè)參展效果，做好充分的展前準(zhǔn)備將對(duì)會(huì)參展起到事半功倍的效果。

據(jù)調(diào)查研究表明，參觀者的統(tǒng)計(jì)記憶因素主要取決于展品選擇，操作演示，展臺(tái)設(shè)計(jì)等方面，具體如下：

參觀者記憶統(tǒng)計(jì)因素：

展品有吸引力%39

操作演示%25

展臺(tái)設(shè)計(jì)%14

展臺(tái)人員表現(xiàn)%10

散發(fā)資料%8

展出者的名氣%4

因此，我們建議展會(huì)前的準(zhǔn)備可以從以下幾方面入手：

1、展品選擇：展品是參展商能直接給觀摩者留下印象的最重要因素。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在參觀者的記憶中，展品具有吸引力可占到%39的比重，因此，應(yīng)給與特別的重視。選樣三原則：

a)針對(duì)性——是指展品要符合展出的目的，方針，政治和內(nèi)容；

b)代表性——是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)的特點(diǎn)；

c)獨(dú)特性——是指展品要有自己的獨(dú)到之處,以便與其他同類產(chǎn)品相比,明顯有別

2、展示方法:展品本身在大部分情況下,并不能說明其全部性能,顯示全部特征,需要通過借助其他材料或設(shè)備等手段,來加以說明,強(qiáng)調(diào)及渲染.并準(zhǔn)備一些小包裝樣品免費(fèi)派發(fā).這些都是為了引起參觀者的興趣,增加客商們的購(gòu)買欲.

3、展臺(tái)設(shè)計(jì):從表面上看,展臺(tái)設(shè)計(jì)的任務(wù)應(yīng)著重美觀,其實(shí),并非如此簡(jiǎn)單.主要展臺(tái)要能充分反映出參展商的形象,能吸引參觀者的注意力.因此,還要注意:

a)展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)

b)展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品,不可喧賓奪主

c)展臺(tái)設(shè)計(jì)需考慮展商的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異；

d)展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)，不要忽略展示會(huì)談、咨詢和休息等基本功能。

4、人員配備:它是展覽成功與否的關(guān)鍵所在.展臺(tái)的人員配備可從四個(gè)方面加以考慮:

a)按展覽會(huì)的性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員

b)根據(jù)工作量的大小來決定人員數(shù)量

c)注重人員的基本素質(zhì)

d)加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)及產(chǎn)品性能的了解,如專業(yè)知識(shí),產(chǎn)品性能,演示方法等等.展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn),靈活應(yīng)對(duì).如果大眾消費(fèi)品應(yīng)著力樹立品牌形象,在消費(fèi)者中形成親和力如系新產(chǎn)品,須大力宣傳其與從不同之處產(chǎn)品如具獨(dú)創(chuàng)性,則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性.

5、客戶邀請(qǐng):展覽會(huì)上若能顧客迎門當(dāng)然求之不得,便有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)門庭冷落的情況.這就要求參展者除了被動(dòng)地等客戶到,還要有意識(shí)地請(qǐng)客戶來,可采取直接登門拜訪.通過媒體做廣告,現(xiàn)場(chǎng)宣傳,派發(fā)資料等手段,邀請(qǐng)和吸引客戶.總之,要未雨綢繆,把工作做在前面.

參展注意事項(xiàng)

完備的事前籌備,需要良好的實(shí)行才能取得最好的效果.在展會(huì)展出過程中企業(yè)有該注意些什么呢?

1、要充分利用展覽會(huì)的機(jī)會(huì),多接觸參觀商.須知,前來參觀的人,很可能就是你的潛在客戶,你千萬不可以失去與潛在客戶建立關(guān)系的機(jī)會(huì),如果可能,利用展覽會(huì)的機(jī)會(huì),舉辦小型的聯(lián)誼會(huì)活動(dòng),把你的新老客戶請(qǐng)來聚一聚,一面介紹你的最新產(chǎn)品,一面聯(lián)絡(luò)感情,能取得事半功倍的效果.

2、除與客戶洽談商務(wù)外,應(yīng)堅(jiān)持站立參展.因?yàn)?展覽會(huì)期間坐在展位上,你給買家與專業(yè)觀眾將留下不想被人打擾的印象,買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后,他們就會(huì)感覺你對(duì)潛在客戶不夠重視與熱情.因此,會(huì)影響他們的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇.

3、參展商在有限的展位空間,不應(yīng)該看閑書與報(bào)刊.應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意,吸引買家與專業(yè)觀眾停下來,對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢,精神飽滿地回答有關(guān)問題,提升他們的信心.

4、在展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象.因?yàn)?這種粗俗,邋遢,和是不關(guān)己的表現(xiàn)回使所有潛在的客戶對(duì)參展商的企業(yè)文化,管理水平,員工素質(zhì),產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估,導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任.

5、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶是參展商參展的重要目標(biāo).應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為,哪怕幾秒鐘.顯而易見,誰都不喜歡有被怠慢的感覺.如你工作正忙,不妨先與客戶打個(gè)招呼或讓他們加入你們的交談.如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,這時(shí)應(yīng)自覺立即停止.

6、參展期間,要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間.不適當(dāng)?shù)碾娫?每一分鐘就會(huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間.從而直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo).在展會(huì)上,即便只能找到一個(gè)好的潛在客戶,也是一種成功.而不恰當(dāng)打手機(jī),往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂.

7、展會(huì)上發(fā)材料,要注意合適的方法.怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢?郵寄,便是一個(gè)較好的方法.無意讓他帶太多宣傳品,加重他的行程負(fù)擔(dān).展會(huì)后,你會(huì)按他要求的材料寄給他.這樣做參展商可以一舉兩得:既表明參展商的專業(yè)性同時(shí)有可以用信用跟進(jìn)的方法,加深印象,也有好的理由做電話或Email的系列追蹤.

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